Un estudio de mercado es un conjunto de acciones que una empresa utiliza a nivel comercial para obtener información actualizada sobre las necesidades de sus consumidores. Es una técnica ideal para el desarrollo de productos y conocer los hábitos del público objetivo.
La información recopilada del consumidor puede ser muy variada, por ejemplo:
- Historial de compras
- Hábitos de compra
- Comportamiento del consumidor
- Información de contacto
Cada dato es vital para que la empresa tenga un conocimiento más profundo de su cliente y así desarrollar productos o mejoras de su marca, que le permitan seguir satisfaciendo sus necesidades y expectativas.
¿Para qué sirve un estudio de mercado?
Un estudio de mercado cumple una función esencial: poner a disposición de la empresa información sobre los cambios en el comportamiento de sus clientes. Así puede redireccionar las estrategias de marketing emprendidas para continuar brindando un mensaje adecuado, mediante el producto o servicio ideal en el momento en que el consumidor lo está esperando.
Si actualmente estás pensando en especializarte en un nicho de mercado, un estudio de mercado puede ayudarte a definir si tu producto actual o el que vayas a emprender tendrá la rentabilidad que buscas y necesitas.
Un estudio de mercado sirve para responder preguntas clave para el lanzamiento o mejoramiento de los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo: si vas a lanzar un producto que descubriste que satisface las necesidades de un pequeño grupo de consumidores aún inexplorado, el estudio de mercado te permite saber si ese producto es lo que están buscando, cuánto podrían llegar a comprar, y qué tan fácil es que te descubran y se fidelicen con tu marca.
4 elementos de un estudio de mercado
Para plantear la estrategia de marketing adecuada para tu empresa, un estudio de mercado debe analizar cuatro elementos esenciales.
1. Producto
El elemento «Producto» en un estudio de mercado determina todos los detalles sobre lo que vas a ofrecer a tu público objetivo:
- ¿Qué necesidades satisface?
- ¿Cuál su ventaja competitiva?
- ¿Cuál será su calidad?
- ¿Cuál será su diseño?
- ¿Qué características lo destacarán?
Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado, pues a partir de las conclusiones a las que llegues podrás determinar cuál será su precio, quién es el consumidor ideal para adquirirlo y qué cualidades antepondrás para hacer frente a tus competidores (diferenciación de marca).
2. Precio
Cuando sabes qué es lo que vas a ofrecer, puedes ir estableciendo el costo que tendrá para tus consumidores. Nadie más que tú sabe lo que implica que tu producto pueda estar en un anaquel o llegue a las manos del comprador final, por ejemplo:
- Costo de producción
- Pago de empleados
- Costo de ingredientes/materiales
- Transportación
- Empaque
Todo aquello que pueda influir en el costo final de tu producto será materia de estudio en tu mercado, pues el precio podrá determinar el tipo de consumidores que deseas, sobre todo de aquellos que son inmejorables para tu empresa.
3. Clientes potenciales
Para desarrollar un producto ideal es necesario conocer las características de los clientes potenciales:
- ¿Cómo son?
- ¿Dónde viven?
- ¿Cuánto ganan?
- ¿Qué gustos tienen?
Desde el inicio de tu emprendimiento tienes que conocer datos certeros de tu público objetivo. El estudio de mercado te permite completar esta información para tener un conocimiento más profundo de tus clientes potenciales.
Si actualmente sabes qué productos son los que más compran, ahora es tiempo de conocer qué piensan al adquirirlo y cuál es la necesidad más fuerte que los mueve a elegirte a ti por sobre otras marcas o productos similares.
Cuando tienes certeza de estos datos, tu empresa es capaz de responder más eficazmente a las necesidades de tus consumidores. De esta manera, puedes crear mensajes o contenidos más específicos y personalizados.
Gracias a este elemento del estudio de mercado, puedes conocer quiénes son los tomadores de decisión (compradores finales), qué es lo que compran y por qué, con qué frecuencia adquieren tus productos o servicios y qué cantidad es la que compran.
4. Competencia
Tus competidores son aquellos que prácticamente se dedican o venden lo mismo que tú y pueden representar una amenaza. Por ello, es vital conocer los detalles de la competencia, como los productos que ofrecen, su precio, la forma en que los comercializan, su posicionamiento y reputación, etc.
Esta información que proporciona un estudio de mercado te ayuda a definir una mejor estrategia para tus productos y servicios. Así puedes resaltar las cualidades que tú sí tienes y tu competidor no, y demostrar mayor valor a tu público objetivo.
Es posible que aún no la descubras, pero tienes una ventaja que te hace diferente a tu competencia y con un estudio de mercado puedes encontrarla y explotarla. Esta ventaja puede estar integrada por muchas variables, por ejemplo: precio, calidad, servicio, flexibilidad, mercado o experiencia del cliente.
Una vez que conoces a la perfección ese elemento que te proporciona mayor competitividad, puedes diseñar estrategias con base en él, pues será el que defina tu diferenciación.
LOS 5 PASOS PARA HACER UN ESTUDIO DE MERCADO
Una vez que conoces la información básica acerca de un estudio de mercado, es tiempo de decirte cómo realizar uno de manera sencilla.
1. Define tu objetivo
Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un producto o hacer cambios en tu marca, pues este te ayuda a determinar una estrategia óptima según los elementos de producto, precio, cliente potencial y competencia.
Para comenzar con tu estudio de mercado el primer paso es determinar hacia dónde vas y lo que quieres conseguir: ¿lanzarás un producto que satisfaga las necesidades de un nicho de mercado? ¡Excelente!
Pero antes de emprender debes saber: ¿qué producto será?, ¿qué necesidades específicas saciará?, ¿a quién irá dirigido? Y, lo más importante, ¿qué esperas lograr con esta nueva incursión? Esto puede ser obtener mayor presencia de marca, extender tu mercado a un nicho más específico, etc.
Conocer estos detalles te ayudará a definir cuáles serán las herramientas y técnicas de recopilación de información que necesitas. Además de saber exactamente qué preguntar según los datos que quieras obtener.
2. Elige tu método de recopilación de información
Una vez que hayas precisado la información que necesitas reunir, es tiempo de que elijas cómo vas a recopilarla. Comienza por formular muy bien las preguntas que les harás a tus clientes o usuarios y selecciona la herramienta idónea.
Las encuestas suelen ser las técnicas más utilizadas en los estudios de mercado, así que también puedes hacer uso de ellas y tener resultados eficaces. Estas pueden ser tan extensas como lo necesites, solo recuerda especificar tus preguntas y cerciorarte de que tu cliente o usuario estará dispuesto a brindarte toda la información solicitada.
También puedes ayudarte de fuentes de información externas, como estudios, entrevistas, investigaciones, entre otros. Te servirán para tener mayor conocimiento y complementar tu investigación.
3. Realiza la segmentación de tu público objetivo
Ahora que ya tienes información detallada sobre tu mercado es tiempo de segmentarlo. Esto significa definir lo máximo posible el público al que tu producto o servicio se va a dirigir. La segmentación puede ser tan específica como lo necesites, por ejemplo:
- Ropa deportiva para hombres que practican boxeo
- Ropa casual para mujeres empresarias
La idea es que contemples todos los detalles de tu público: edad, género, necesidad, estilo de vida, nivel socio económico, valores, comportamiento etc. Todo esto te servirá para armar tu buyer persona y lograr mensajes de marketing más personalizados y exactos.
Así como has puesto mucho empeño en conocer a profundidad a tu cliente ideal, haz lo mismo con tus competidores. Esto te ayudará a comprender mejor tu marca y tu producto y a determinar las cualidades más destacadas que en realidad hagan una diferenciación entre lo que tú ofreces y lo que brinda tu competidor directo.
Como ya lo mencionamos, tu producto cuenta con una ventaja que quizá no hayas detectado aún, pero que será la clave para atraer al público al que quieres dirigirte y estar a la vanguardia de tus competidores.
Los aspectos que debes conocer de tu competencia son los siguientes:
- Experiencia que brindan al cliente
- Sus debilidades y fortalezas
- Sus procesos de trabajo/producción
- Cualidades más destacadas de su producto
- Beneficios del producto que venden
- Reputación y posicionamiento
Con esta información podrás orientar tu estrategia de marketing hacia un mejor camino para resaltar justo lo que tus clientes quieren, tu competencia no tiene y tú gozas de sobra.
5. Analiza tus resultados y saca conclusiones
Cuando hayas analizado toda la información que obtuviste es momento de sacar tus conclusiones finales. Esto debe ayudarte a definir la estrategia a seguir para el lanzamiento de tu producto. Para este momento ya debes saber muy bien cuál será tu producto, qué precio tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las cualidades a destacar que establecerán la diferencia con tus competidores.
